Fikret KÜÇÜKKOYUNCU
Bildiğiniz gibi son 2 yazımızda data yönetiminin eczane yönetimindeki öneminde bahsettik ve hangi kriterlere bakmamız gerektiğini belirttik. Hangi kriterlerin işimizi anlamada ne derece önemli olduğunu vurgulamaya çalıştık. Bu yazımızda da kaldığımız yerden devam edelim…
Eczanelere bakıldığında pek de sık rastlamadığımız kriterlerden 2’si de günlük ya da aylık işlem sayısı (fiş sayısı) ve fatura (sepet) ortalamasıdır. Aslında ticaretin iki çok temel ögesi olan bu 2 göstergeye çok dikkatli bakılmadığını gözlemliyoruz.
Satışın 3 Çarpanı
Öncelikle ticarette ya da satışta ciro hacminin yapılma formülüne bir bakalım; Tüketici sayısı x Alışveriş sıklığı x fatura ortalaması.
Bu 3 göstergenin çarpımı bize ciroyu verir. Yani size 1 yılda gelen farklı tüketici sayısı, her birinin 1 yılda kaç kere size geldiği ve geldiklerinde ortalama ne kadar harcama yaptıklarının çarpımı yıllık ciroya eşittir. Bu bağlamda satışı artırmanın yolu bunların bir veya birkaçının artırılması anlamına gelir. Ya yeni müşterilere ulaşmanız gerekir, ya size daha sık gelmelerini yani sadık olmalarını sağlamanız gerekir ya da size geldiklerinde başka ihtiyaçlarının da ortaya çıkarılıp daha fazla harcama yapmalarını sağlamanız gerekir.
Yeni müşteriler
Bunlardan ilki olan yeni müşteriler kazanmak çoğunlukla dışarıya yapılan pazarlama faaliyetleri ile olur ki buna eczane özelinde hukuki olarak pek izin yoktur. O nedenle eczanenin odak noktası müşteri sadakati oluşturma ve fatura ortalamasını yukarı çekmek olmalıdır.
Ve tabi ki bunları detaylı ve düzenli bir şekilde ölçmek gerekir. Mevcut eczane programlarında fiş ya da işlem sayısı genelde bulunur ancak bunların ne kadarının yeni müşterilerden ne kadarı sadıklardan geldiğinin ayrımı yoktur. O nedenle buna bakmakla beraber en kritik kısım fatura ortalamasının takibidir. Bu da cironun işlem sayısına bölünmesi ile ortaya çıkar.
Fatura ortalaması
Fatura ortalamasını artırmanın ise 2 yolu vardır;
1-Müşterilerin almaya geldikleri reçete ya da bir başka ürünün yanına başka ürünler de almasını sağlamak.
2-Faydası sunarak müşterinin daha değerli bir ürün almasını sağlamak.
Her ikisini de danışmanlık ya da raf/teşhirler aracılığıyla yapılabilir. Eğer iyi bir kategori yönetimi ve yerleşim planı yapıldıysa müşterilerin başka ihtiyaçlarını da uyandırıp onları sizden almasını sağlayabilirsiniz. Veya ekibimiz doğru bir danışmanlık ve satış tekniği kullanıyorsa sorularla müşterilerin ihtiyaçlarını ortaya çıkarabiliriz. Her ikisinde de fatura ortalamasını yukarı çekebilirsiniz.
İşte düzenli olarak bu kriterlere bakarak ne kadar başarılı olduğunuzu ölçümleyebilir ve aksiyon planları ortaya koyabilirsiniz.
Sonraki yazılarımızda eczaneyi yönetirken nelere bakmalıyız, neleri ölçmeliyiz konusuna devam edeceğiz.
Şimdilik hoşçakalın
