Dermokozmetik alanında hızla büyüyen ve sektörde güçlü bir konuma ulaşan Dermotek Laboratuvarları Satış ve Pazarlama Müdürü Görkem Esen ile bir söyleşi gerçekleştirdik:
Dermotek Laboratuvarları ne zaman kuruldu? Faaliyet alanınızdan biraz bahseder misiniz?
Dermotek Laboratuvarları 2009 yılında kurulmuştur. Dermotek Laboratuvarları; başta saç ve saç sorunlarına çözüm sunan markası Prozinc® olmak üzere Minopecia Fort, Salicade®, Oksizinc® gibi markaları ile üretimini, gelişmiş üretim teknolojisiyle kendi bünyesindeki üretim tesislerinde gerçekleştiriyor. Türkiye’de deneyimli kadromuz ve yenilikçi yaklaşımımızla dermokozmetik alanında hızlı bir şekilde gelişen güçlü bir firmayız. 2014 yılı itibariyle Üretim, Medikal Pazarlama ve Ticari Pazarlama ekipleri ile toplamda 100’e yakın kişi istihdam ediyoruz. Çeşitli üniversitelerle işbirliği içerisinde, yeni ürün geliştirme konusunda ilerleyen ve dermatoloji alanındaki tıp kongrelerine yoğun olarak katılan Dermotek Laboratuvarları’nın temel hedefi; % 100 yerli bir dermokozmetik firması olarak, saç kategorisinde lider bir oyuncu olmaktır.
Geniş bir ürün yelpazesine sahip bir firmasınız. Bu ürünlerinizden ve yaz aylarını yaşadığımız şu günlerde yaz ayına özel ürünlerinizden biraz bahseder misiniz?
Firmamızın ağırlıklı olarak konumlandığı pazar saç bakım pazarı. Saç bakım ürün gruplarında yelpazemizde çok eksik ürün olduğunu biliyoruz. Bizim ürünlerimizin her biri saç sorunlarına odaklanmış, saç sorunlarının çözümü için uygulanan tedavilere yardımcı ürünlerdir. Zaten kozmetik ürünleri dermokozmetik ürünlerden ayıran da bu farklılık. Şu an ürün yelpazemizde üzerine en çok eğildiğimiz ürün grubu Prozinc Plus. Prozinc Plus Şubat 2014’te şampuan ve losyon olarak 2 formuyla pazara girdi. Saç dökülmesi alanında aktif çalıştığımız dermokozmetik ürünümüz. Bu ürüne ek olarak FDA tarafından onaylanan tek saç dökülmesi molekülü olan “minoxidil” içeren Minopecia Fort isimli ilacımızla da Ocak 2015’te pazara giriş yaptık. Saç Dökülmesi bizim daha önce yatırım yapmadığımız bir alandı. Bu alanda adımlarımızı hızlıca atıyoruz ama bu bir süreç işi. Saç Dökülmesi pazarı son 8 senedir düzenli büyüyen bir pazar. Fakat artık pazarlar kendi içinde birbirinden çalmaya başladı. Tüketici değişiyor, bilinçleniyor ve odaklanıyor ürün seçiminde. Adımlar çok dikkatli atılmalı. Yaptığımız planlamalara göre Prozinc Plus ve Minopecia ürünleri 2 sene içinde bu pazarda çok iyi bir yerde olacak. Bir diğer konu kepek sorunu. Kepek Türkiye’de son okuduğum araştırmalara göre 12 milyon insanın sorunu. Kepek tedavi gerektiren, dermatoloji hekimi kontrolünde ilerlenmesi gereken hastalıktır. Bizim ürünlerimiz bu tedavilere yardımcı ürünler ancak Prozinc markasının amiral gemisi klasik ürünler kepek tedavisine yardımcı olma konusunda benim gördüğüm en etkili ve başarılı ürünler. Sıvı şampuan kategorisinde lider olan bir marka Prozinc. Başarının sırrı da etkinliği. Son 1 senede ürün yelpazemize katılan bakım grubu ürünler Prozinc Saç Bakım maskesi ve Saç Kremi de kategorisinde iddialı olan ürünler. Özellikle Saç Bakım Maskemiz saçlı derinin bakımı için içerdiği bileşenlerle saçı besliyor ve ciddi anlamda saç kalitesine katkı yapıyor. Bir diğer ürünümüz hava almayan saçlardaki saç dökülmesi, kaşıntı ve yağlanmaya yönelik olan ürünümüz Prozinc Fresh. Son olarak 1 ay önce Prozinc Summertime ürününü çıkardık. Ben bu ürüne inanıyorum ancak gerçek hedefine 2016 yaz aylarında erişecek. Bu ürün saçlarımızın güneş koruyucusu. Yeni bir kategori. Hedefimiz güneşin, deniz ve havuz suyunun zarar verdiği boyalı veya işlem görmüş saçlar. Bu ürünü yaz ayları boyunca düzenli kullanan boyalı veya çok işlem görmüş saçlara sahip bir bayanın Eylül ayında kuaföre gittiğinde saçlarındaki yıpranmanın ciddi anlamda azalacağını biliyorum. Güzel bir seri oldu Prozinc Summertime.
Yeni ürün geliştirme konusunda ne gibi çalışmalar yapıyorsunuz? Dermotek Laboratuvarı hakkında bilgi verir misiniz?
Konumlandırmamız saç sorunlarının tedavisine destek yani tedaviye yardımcı ürünleri pazara sunmak. Saç sorunları o kadar fazla ki düzenli yaptığımız her ar-ge toplantısında yeni ürün fikirleri çıkıyor. Saç sorunlarında uygulanan tedavi protokolleri ve konumlandırma çok önemli. Ürün fikri bulmak ve ürünü üretmek işin en kolayı. IMS dataview verilerini incelediğimizde pazarda bulunan binlerce ürünün sadece ama sadece % 4’ünün pazarda kabul gördüğünü gördük. Bu firmalar, eczaneler hatta ülke için bile çok büyük bir yük. Biz bu durumu tespit ettiğimiz anda ürün yelpazemizde bulunan ürünlerin birçoğunu delist ettik. Hatta üretimini durdurduğumuz ve pazardan çektiğimiz markalarımız oldu. İşin özü odaklanma. Bu bakış açısıyla her türlü araştırmayı yapmadan ve emin olmadan ürün çıkarmıyoruz. Tabi işin beyin takımı da önemli. Dermotek Laboratuvarları kimya mühendisleri, biyoteknoloji uzmanları ve konusunun uzmanı birçok beyaz yakalıyı istihdam ediyor. Düşünün ürettiğimiz ürünlerin hepsinin mikrobiyolojik analizlerini dahi kendi bünyemizde yapıyoruz. Birçok firma bu yönde yatırım yapmıyor. Yönetim Kurulu Başkanımız bu konuda ciddi yatırıma açık vizyonu olan biri. Çok yakında duyurusunu da yapacağımız TÜBİTAK ve üniversitelerle işbirliği içinde yaptığımız bir diğer yatırımımız zaten Türkiye’de alanında bir ilk olacak.
Eczanelerin dermo kozmetikteki payı her geçen gün artıyor. Dermotek’in bu artıştaki katkısı ve rolü nedir?
Ben eczanelerin dermokozmetik alandaki gelişiminden memnunum. Her geçen gün yeni bir eczane ekleniyor bu gruba. Eczanelerimizde çok güçlü markalar var. Dermotek marka ve ürünleri ile güven ve sağlık simgesi olan eczanelerimizde; en başta iletişim çalışmaları ile bu gelişime katkı sunuyor. İşin ticari rakamlarla ifade edilen kısmı sunulan ayrı bir katkı. Son 1 yılda sıvı şampuan kategorisinde eczanelerde en çok satılan markanın sahibiyiz. Eczane penetrasyonumuz 11.000 eczaneden fazla. Ama hepsinden önemlisi eğitim. Biz firmalar birer eğitim kurumu gibi çalışmalıyız. Ürünlerimiz ecza deposundan hasta ve/veya tüketiciye gidene kadar temas ettiğimiz her noktada eğitim olmalı ilk hedefimiz. Bu rolü henüz üstlenmedik ama çalışmalarımızın odağında bunu % 100 gerçekleştirme hedefi var.
Prozinc markasını kısa sürede Türkiye’de bilinir hale getirdiniz. Bunu nasıl başardınız?
Odaklanarak ve dürüst olarak çok çalışarak. İstikrarlı çalışan kaliteli bir ekibimiz var. Hedefimizi hep başarı olarak belirliyoruz ve inatla koşuyoruz. Ekibimizin başarısının sırrı bu.
Eczanelere dağıtım kanalları ile ulaşmanızın yanı sıra, pazarlama ekibiniz ile eczacılarla birebir temas halindesiniz. Bu sıcak temasın size sağladığı yararlar neler? Eczacıların Dermotek ürünlerine bakış açısı nasıl?
Eczacı ile sıcak temas eczacının ürün satarken doğru kişiye doğru ürünü sunmasını sağlar. Doğru kişiye doğru ürünü sunarsanız memnuniyeti arttırırsınız. Memnun müşteri eczaneyi ve o eczanede satılan ürünlerin üreticisi olan biz firmaları da başarıya taşır. Bu anlamda iyi eğitimli satış kadromuz ile eğitim odaklı ziyaretlerimizi düzenli yapıyoruz. Türkiye’de 3.000 eczaneye düzenli olarak ayda minimum 1 kere ziyaret götürüyoruz. Ürünlerimiz kaliteleri ve etkinlikleri bakımından zaten beğenilen ürünler. Eczacılarımız özellikle son dönemde yakaladığımız istikrar ve çizgiden de ayrıca memnunlar. Onlar da ürünlerinin arkasında duran ve problem yaşadıklarında hızlı çözüm üreten firmalar bekliyorlar. Bu anlamda kendimizi her geçen gün geliştiriyoruz ve eczacılarımız bu durumdan memnunlar.
Bu yıl içerisinde başka yeni ürünleriniz tüketici ile buluşacak mı?
Bu yıl içerisinde lansmanını yapmayı planladığımız 2 ürünümüz daha var.
Türkiye’nin OTC’de geldiği noktayı nasıl değerlendiriyorsunuz?
Pazar raporları incelendiğinde piyasada bulunan ürünlerin % 4’ü tercih edilen ürünler. Kendinizi eczacının yerine koyun. Doğru % 4 ürünü seçip rafına koymak durumunda. Diğer ürünler satılmıyor. Eczacılarımızın omuzlarındaki yük çok büyük. Bu yükün hafiflemesi şart. Bu Pazar bu ve benzeri büyük yüklerle bile bu kadar büyüyebiliyorsa idealde olduğunda ne kadar büyüyeceğini hayal bile edemiyorum. Eczacı sadece satış ve pazarlama ile uğraşmalı. Bunu sağlamalıyız bir şekilde.
