Karşınızdaki kişiden bir isteğinizi yerine getirmesini beklediğinizde, ilk önce istediğinizden daha büyük ve kabul edilmesi zor olan bir şey isteyin. Bunu büyük ihtimalle kabul etmeyecektir.
Satışın gücü iknanın başarısından geçiyor. Başka insanlardan “Evet” cevabını aldığımız kadar başarılı oluyoruz. Kaldı ki yalnızca iş hayatında değil özel hayatta da ikna etmek zorunda olduğumuz kişiler var. Politikacılar, işadamları, bilim adamları, anne-babalar kısacası başka hayatlara dokunan herkes başarıya ulaşabilmek için bir diğerini hatta zaman zaman kitleleri ikna etmek zorunda. İşte size ikna konusunda ilginizi çekebileceğini düşündüğüm birkaç ipucu…
Zıtlık: Her şey zıddıyla vardır. Özellikle fiyatların daha cazip gözükmesinde çok işe yarar. Eğer fiyatı düşük göstermek isterseniz, ilk önce yüksek fiyatlı bir üründen başlayıp asıl satacağınız ürüne doğru gelirsiniz. Böylece ürünün fiyatı alıcı kişiye daha ucuz gelir ve cazibesi artar.
Klişeler işe yarar: Pahalı iyidir; gözlüklü insanlar, güven uyandırır vb.. Bunlar geniş kabul görmüş klişe yapılardır. İnsanların çevrelerindeki durumları anlamlandırırken, bilinen ve herkesçe kabul edilmiş klişelere göre hareket ettikleri ve çevreden gelen mesaj bombardımanıyla bu şekilde baş edebildikleri göz önüne alınması gereken bir bilgidir.
Karşılıklı ödün verme: Karşınızdaki kişiden bir isteğinizi yerine getirmesini beklediğinizde, ilk önce istediğinizden daha büyük ve kabul edilmesi zor olan bir şey isteyin. Bunu büyük ihtimalle kabul etmeyecektir. Böylece asıl istediğiniz şeyi teklif ettiğinizde, en azından bunu yerine getirmek için bir istek duyacaktır. Böylece ikiniz de karşılıklı bir ödünde bulunmuş olacak, ancak siz istediğinizi elde etmiş olacaksınız.
Zor’lar değerlidir: Bir şeyi elde etmek için pek çok güçlükle ve engelle karşılaşan kişiler, aynı şeyi elde ederken daha az engelle karşılaşan kişilere göre ellerindekini daha değerli bulurlar. Bu kural soyut (sevgi, saygı) veya somut (ev, araba) herhangi bir şey için geçerlidir. Bir şeyin değeri, üstlenilen ve katlanılan güçlüklere göre artmaktadır.
Çağrışım prensibi: Olumlu bir duygu içindeyken, karşımızdaki kişiyi, olayı ya da fikri olduğundan daha iyi değerlendirme tutumu içine gireriz. Bu durum olumsuz bir duygu içindeyken tersi yönde geçerlidir. Beğendiğimiz bir ünlü arasında bağ kurarak aynı duyguları, ürüne transfer etmeye çabalamaları bu prensibe dayanır.
Otoritenin gücü: İnsanlar otorite kabul ettikleri figürlerden gelen direktifleri yerine getirme eğilimi gösterirler. Özellikle bu kişi, konusunda uzman ve yetkin olan biriyse
Azlık-kıtlık prensibi: İnsanlar, bir şeye dair sınırlandırıldığında, o şey ona daha çekici gelmektedir. Tüketiciye yönelik yapılan reklamlarda, “stoklarla sınırlı olduğu” ya da “sınırlı sayıda” üretildiği ifade edildiğinde, gözümüzde değeri yükselmektedir.
Son’lar hatırlanır: İnsanların belleklerinin deneyimin genelini değil, son hatırlanan şeyi yansıttığı belirlenmiştir. İnsanlar genelde bir olayın nasıl bitiğini anımsamakta bunu, geçmişe yönelik olarak sürecin geneline yansıtarak hatırlamaktadırlar.
Hatalarınızı kabul edin: Zayıflıklarınızı karşı tarafa itiraf etmenin, bir insanın sizin gibi düşünmesini sağlamakta çok yararlı olduğu, ilk filozoflardan bu yana bilinen bir gerçektir. Hatalarınızı ve kusurlarınızı itiraf etmeniz, sizi daha güvenilir kılacaktır. Güvenilir olmanız da karşınızdakini ikna etmenizi kolaylaştırır.
Gerisi biraz gözlem, biraz deneme yanılma… Sağlıcakla…
Kaynaklar:
Cialdini R. B. , İknanın Psikolojisi, MediaCat Yayınevi
Hogan, K., Gizli İkna Taktikleri, (Çev. Taner Gezer), Yakamoz Yayıncılık
