Yönetim Danışmanı Orhan Yıldız ile eczanelerle ilgili yaptığı çalışma hakkında bir söyleşi gerçekleştirdik:
Orhan Yıldız kimdir? Bize biraz kendinizi tanıtır mısınız?
1968 İstanbul doğumluyum. Marmara Üniversitesi İletişim Fakültesi’nden mezun olduktan sonra, kısa bir süre sigortacılık sektöründe çalıştım. O dönemde Hayat Sigortası sahibi olması için ikna ettiğim uluslararası bir ilaç şirketinin üst düzey yetkilisi de beni ikna etti ve 1993 yılında İlaç sektöründe “Tıbbi Mümessil” olarak başladım. Aradan geçen yıllar içerisinde farklı firmalarda, farklı pozisyonlarda çalıştım. Son olarak da, Genesis İlaç ve Sağlık A.Ş.’nde Ülke Satış Müdürü olarak görev yaptım.
İlaç sektöründen sonra neden eczane koçluğunu seçtiniz?
Aslında benim bu konuya olan ilgim, bundan yaklaşık 3 yıl önce, yani Genesis İlaç’da görev alışımla birlikte başladı. Son yıllarda Eczane eczacılığı ile ilgili olarak en çok konuşulan ve hatta efsaneleştirilmeye başlanılan konulardan bir tanesi; Türkiye’de yaklaşık 25.000 eczane olduğu ve birkaç sene içerisinde 5.000 ile 10.000 tanesinin kapanacağı şeklinde. Oysa birçok parametre, bunun böyle olması için bir sebep olmadığını söylüyor. Örneğin komşumuz Yunanistan’ı ele alacak olursak, ülkede yaklaşık 11.000 eczane var ve bu rakam nüfusla kıyaslandığında Türkiye’de 75.000 eczane olmasına denk geliyor. Yıllardır yaşanan ekonomik krize rağmen kimse bu eczanelerin bir kısmının kapanacağı ile ilgili tehlike görmezken, hemen herkesin keyfi oldukça yerinde görünüyordu. Görevim gereği yaptığım tüm seyahatlerde, bu durumun oluşmasındaki etkenleri, eczane eczacılığının ve işletmeciliğinin nasıl yapıldığını gözlemledim ve notlarımı aldım. Bu gözlem ve analizler sonucunda da Türkiye’de hiçbir eczanenin kapanmasına gerek olmayacak şartların rahatlıkla oluşturulabileceğine olan inancım kesinlik kazandı. Aradan geçen süre içerisinde de bu gözlemlerimi farklı şekillerde, gerek satış ekibimizle, gerekse eczacılarımızla paylaşabilme olanağım oldu. Bu paylaşımların değer bulması, eczacılarımızla birlikte planladığımız uygulamaların sonuç vermesi beni çok memnun etti. “Bilgi transfer edilebildiği oranda değerlidir” sözüne olan inancım da beni bu yolda ilerlemeye teşvik etti.
Eczacı, Eczane ve Eczane personelinin gelişim alanlarını tespit eden Ekim 2015- Mart 2016 tarihleri arasında gerçekleşen bir çalışmanız oldu. Biraz bundan bahseder misiniz?
Genesis İlaç’ın sponsorluğu ile başlattığımız bu proje, az önce bahsettiğim felsefeyi ve bakış açısını yansıtıyordu. Çalışmada İstanbul’dan 10, Ankara’dan 10 olmak üzere toplamda 20 eczane yer aldı. Eczacı, eczanenin fiziki yapısı ve eczane personeli olarak bir eczaneyi oluşturan 3 temel unsurun da gelişim alanlarını tespit edebilmek, bunlarla ilgili planlar yapmak ve en önemlisi de yaptığımız planları uygulayabilmek gibi bir yol haritamız vardı. Bu çalışmada: Eczacılarımız çok önemliydi çünkü Türkiye’de kendi alanında üniversite eğitimi almış yaklaşık 25.000 işletmecinin konuyla ilgili bakış açısının ne olduğu, sektör için en belirleyici unsurların başında yer alıyordu. Eczane personelimiz çok önemliydi çünkü hepimizin hangi yöne gideceği, toplamda yaklaşık 70.000 çalışanın konuyla ilgili olarak ne düşündüğü ve hangi yöne doğru baktığıyla doğrudan ilgiliydi. Eczanelerimiz çok önemliydi çünkü eczanelerimizin fiziksel alanı elimizdeki en önemli enstrümandı ve onu nasıl kullandığımız iş sonuçlarımıza doğrudan yansıyordu. Yaklaşık altı ayı kapsayan bu dönem boyunca; Öncelikle doğru analizler yaparak kişiye ve eczaneye en uygun çözümleri tespit edebilmek adına, tüm eczanelerimize ziyaretler gerçekleştirdik. Bu ziyaretlerde hem eczacılarımızla, hem de personelleriyle görüşmeler yaparak gelişim alanlarını tespit ettik. Eczacılarımıza “Coaching” eğitimi vererek ve iletişim profil analizleri yaparak, personelleriyle olan iş ilişkilerini, karşılıklı kazanabilmeye yönelik, daha profesyonel hale getirmeyi amaçladık. Eczane çalışanlarına “Profesyonel Satış Teknikleri” eğitimi vererek, sadece reçete karşılayan değil, müşteri ihtiyacını doğru belirleyerek, beklentinin üzerinde fayda sağlayabilen çalışanlar olabilmelerini amaçladık. Aynı zamanda eczanelerimizi de, giren kişi sayısı, ürün portföy analizi, stok yönetimi, sıcak satış alanlarının kullanımı gibi konularda gözlemleyerek eczacılarımızla birlikte analizlerini yaptık.
Çalışmanızın sonuçlarına göre eczanelerde bir değişim gözlemlediniz mi? Çalışmada dikkatinizi çeken en önemli şey ne oldu?
Çalışma boyunca en dikkat çekici olan şey; katılan hemen herkesin yeniliğe, değişime açık tavırları ve bunlara olan ihtiyacın farkında olmalarıydı. Doğal olarak bu durum sonuçlara da olumlu şekilde yansıdı. Ancak, sonuçlarla ilgili olarak kendi gözlemlerim yerine, çalışmaya katılan eczacılarımızın yorumlarından bir kaçını paylaşmanın daha doğru olacağına inanıyorum: “Personelimizin müşteriye bakış açısı ve davranışı olumlu yönde gelişti.” “İhtiyaca yönelik ürün önerimleri arttı.” “Personelim, kendi aralarında aldığı kararla, düzenli olarak ürün eğitimleri yapmaya başladı.” “Bu eğitimler sonucunda, sirkülasyonu neredeyse hiç olmayan ürünlerimiz satılmaya başlandı. Ciromuza da olumlu yansıdı.” “Aldığım koçluk eğitimi sonrasında personelime davranış biçimimi tekrar gözden geçirdim. Yaptığımız toplantılar artık daha verimli ve stresten uzak geçiyor.” “Aldığımız eğitimden sonra personelimde; satış becerilerinde, özgüveninde, eczaneye olan aidiyet duygusunda olumlu gelişmeler gözlemledim.” “Coaching eğitimi sonrası; çalışanlarımla olan diyaloglarımı daha efektif hale getirdim.” “Sonuca, uygun yöntemlerle daha rahat gidebilme becerimi geliştirdim. Bu sayede eczane içi iletişim ve aidiyet duygusu tekrar canlanmaya başladı.” “Aldığımız bu eğitimin geri dönüşünün, hem maddi hem de manevi olarak gerçekten tatmin edici düzeyde olduğunu da belirtmek isterim.”
Eczanelerin gelişmesi için profesyonel hizmet almaları kaçınılmaz sanırım?
Durumu şu şekilde değerlendirmekte fayda var bence. Eczanelerimizin profesyonel hizmet almaları için tek koşul gelişim ihtiyaçlarının fazla olması değil. Hepimiz, çok doğru işler yaptığımızı düşündüğümüz dönemlerde dahi, zamanla karşılaşılması kaçınılmaz olan “Meslek Körlüğü”nün etkisi altında kalıyoruz. Bu da iş sonuçlarımıza olumsuz bir şekilde yansıyabiliyor ve nedenini bulmakta çok zorlanıyoruz. Kendi alanlarında çığır açan, çok önemli vizyonlara sahip birçok uluslararası firma dahi, belli dönemlerde, performansa dayalı doğru ölçümleme ve analiz yapabilmek için dışarıdan profesyonel hizmet alarak sistemin yürümesine engel olan tıkalı noktaları tespit etmeye çalışıyorlar. Bu açıdan baktığımızda, dışarıdan alınan bu tür hizmetlerin sonuca ulaşmada zaman kazandırması açısından faydalı olduğunu düşünüyorum.
OTC ürünler eczane raflarında daha fazla yer buluyor mu?
Evet, OTC ürünleri eczanelerimizde her geçen gün daha fazla yer bulmaya başladı. Bu durum, eczanelerin geleceğe umutla bakabilmeleri açısından çok önemli bir gelişme. Bununla birlikte, her OTC ürünü her eczanede satılabilir diye bir kural yok. Örneğin yaşlı nüfusun yoğunlukla bulunduğu bir yerde anne-bebek ürünü bulundurmak, ya da daha genç nüfusun yaşadığı bir bölgede yaşlı hastalara özel ürünleri bulundurmak, o ürünlerden hedeflenen ciroyu sağlamayabilir. Eczanelerimizde bulunduracağımız OTC ürünlerini seçerken, müşteri analizlerimizi çok iyi yapmamızda yarar var. Planlı bir başlangıç, istenilen sonuçları daha kolay sağlayabiliyor.
Eczacılarımıza dergimiz aracılığıyla önereceğiniz bir şeyler var mı?
Mesleğinin eğitimini almış ve işinin uzmanı olan binlerce eczacıya bir şeyler önererek genelleme yapmış olurum gibi geliyor. Çünkü her eczanenin bir karakteri ve yaşamsal döngüsü var. Ancak benim bir hayalim var ve o da; Bugün faaliyet gösteren her bir eczacımızın ve personellerinin, yakın gelecekte şimdi olduğundan daha mutlu, daha donanımlı, daha çok kazanan, mesleki tatminlerini en üst seviyede yaşayan profesyoneller olarak meslek yaşamlarına devam etmeleri ve ben bunun olabileceğine gönülden inanıyorum.
