Fikret KÜÇÜKKOYUNCU yazdı…
Bir önceki yazımda Eczanede saygı duyulan bir danışman olmak için ilk ve vazgeçilmez şartın “bilgi” olduğunu anlatmıştım ve maalesef teknisyen düzeyinde bu yatırımın sektör ve eczacılarımız tarafından yeterince yapılamadığından bahsetmiştim. Medikal ve ürün bilgisi olmazsa olmaz ama tek başına yeterli değil maalesef. Bu bilgiyi karşı tarafa nasıl ve ne zaman aktardığınız kısmı da bir o kadar değerlidir.
Bu yazımda “danışman” kelimesini özellikle seçtim, “satışçı” veya Satış ekseninde bir kelime de kullanılabilir ama kabul edelim ki hem kulağa hoş geliyor hem de bir sağlık personeli olarak bu çok daha uygun bir kelime. Ancak işin özünde yapılan işin adı aslında satıştır. Sadece bu kelimenin zihinlerimizde kodlanma biçimi maalesef pek de hoş değildir ve kesinlikle düzeltilmesi gerekir.
O zaman satış nedir?
Burada tabi ki sözcük anlamından bahsetmiyoruz, gerçekte bu mesleğin ne ihtiva ettiğini anlatmaya çalışacağım.
Satış, müşterinin istediği bir ürünü raftan çıkarıp vermek mi? Veya müşterinin istemediği bir şeyi ona aldırmaya zorlamak mı? Ya da yalanlar söyleyip müşterinin almasını sağlamak mı?
Hiçbirinin satış ile uzaktan yakından ilgisi yoktur ancak birçoğumuzun kafasında kodlanan satış maalesef bunlardan biridir.
Bu nedenledir ki başta eczacılarımız olmak üzere birçok eczane teknisyeninin bu konuya oldukça mesafeli olduğunu görüyoruz.
İlk söylediğim yani; “Müşterinin istediği bir ürünü raftan çıkarıp vermek” sürecinin adı “tedarik etmek”tir ya da lojistik. Neticede Ecza depolarının sizin sipariş ettiği bir ürünü size ulaştırmasından teknik olarak hiçbir farkı yoktur ki Ecza depoları tedarik zincirinin bir halkasıdır.
- söylediğim, yani müşterinin üzerinde baskı kuranlar ise gerçekten çok rahatsız edicidir ve bir işletmenin uzun vadeli müşteri sadakatinin önündeki en temel engellerden biridir.
3.sü ise bildiğiniz sahtekarlıktır. Bunu hafifletmeye çalışıp legalize etmeye çalışmanın bir anlamı yoktur.
O zaman en temelde bu mesleğin ya da işin ne olduğunu doğru tanımlanması gerekir.
Satışı birkaç madde de özetleyebiliriz;
- Müşterinin ihtiyacını anlamak, uyandırmak ve/veya fark ettirmektir.
- Bilgiyi faydaya dönüştürme ve faydayı sunma sanatıdır.
- Doğru ürünü, doğru kişiye, doğru zamanda ve doğru şekilde sunabilmektir.
Fark ettiyseniz, sonunda başarı olup olmamasına bakmıyoruz. Bu sürecin kendisi bir satış sürecidir. Zira bu süreci doğru yönettiğinizde tatmin ve memnun olmuş müşterileriniz olur ki bunun adı da sadakat yaratan satış demektir.
Müşteri kapıdan çıkarken, ya da evde ürünü kullanırken kendisiniz tabiri caizse “kendini kandırılmış” hissediyorsa bile sonuçta işlem gerçekleşmiş olsa bile biz buna satış demiyoruz.
Satışta iki tarafında memnun olma şartı vardır.
Dolayısıyla eczanede satış ya da danışmanlık yapmaktan bahsedecek isek öncelikle kafamızda bu işi doğru bir yere oturtmak zorundayız. Neticede eczane her ne kadar sağlık zincirinin bir parçası olsa da, para alışverişi olan, ticaretin yapıldığı bir işletmedir. Ve en önemli misyonlarından biri müşterilerine hastalarına en doğru bilgiyi aktarıp onların farkındalığını artırmaktır. Şunu vurgulamak isterim ki bunu, “Karşı tarafın bunu sizden özellikle talep etmediği bir durumda da” yapabilmektedir.
İşte bunu yapabilmek beceri ister ve bu kesinlikle fark yaratır.
Diğer yazılarımda bunun detaylarına giriyor olacağım.
Şimdilik Hoşçakalın.
