Lansinoh Satış Direktörü Onur Demirer ile bir söyleşi gerçekleştirdik:
Kısaca kendinizden bahseder misiniz?
1983 Gölcük doğumluyum, ilk ve ortaöğretimimi İstanbul’da tamamladıktan sonra Sakarya Üniversitesi Turizm İşletmeciliği bölümünü bitirdim. Yüksek lisansımı Nişantaşı Üniversitesi İşletme bölümünde tamamladım. Yaklaşık 12 yıl profesyonel basketbol oynadım. İlk kurumsal firmada çalışma deneyimime FMCG sektöründe bir firmada satış temsilcisi olarak başladım. Aynı firmada bölge müdürü olarak çalışmaya devam ettim. 2013 senesinde Lansinoh Türkiye’ye Ulusal Satış Müdürü pozisyonunda göreve başladım ve 2016 yılı itibariyle Lansinoh Türkiye Ulusal Satış Direktörü olarak görevime devam ediyorum.
Lansinoh markasından biraz bahseder misiniz?
Lansinoh, 1984 yılında Amerika’da göğüs ucu çatlakları sebebiyle emzirmekte zorlanan bir anne tarafından kuruldu. İlk ürünü de en meşhur ürünümüz olan Lansinoh HPA Göğüs Ucu Kremi’ydi. Lansinoh, 30 yılı aşkın emzirme uzmanlığı ile annelerin daha uzun süre emzirebilmeleri için ihtiyacı olan desteği onlara sunmaktadır. Annelerin bebeklerini daha uzun süre emzirebilmeleri için, birçok ürün geliştiren Lansinoh’un ürün portföyünde; dünyanın en saf ve en güvenli meme ucu kremi Lansinoh HPA® Lanolin, göğüs pompaları, göğüs pedleri, süt saklama poşet ve şişeleri, göğüs ucu çıkarıcı, sıcak soğuk göğüs terapi pedleri ve bebeklerin “dalgaya benzer” peristaltik emme hareketini uygulayabildikleri ve sonrasında emzirmeye dönmelerini destekleyen biberon gibi ürünler bulunmaktadır.
Lansinoh hangi kanallarda annelerle buluşuyor?
Lansinoh, hem sağlık profesyonelleri tarafından önerilen hem de annelerin kendi talepleriyle alabilecekleri bir ürün gamına sahip. Bu sebeple hem tüketici tarafında hem de sağlık profesyonelleri tarafında ürünlerimizi anlatmaya çalışıyoruz. Tüketici tarafında; dijital ve sosyal medyayı aktif kullanarak annelere temas edebilmeyi, ürünlerimizi incelemelerini sağlamalarını çok önemsiyoruz. Çünkü yeni dönem anneleri ve anne adayları ihtiyaçları olabileceğini düşündüğü ürünleri öncelikli olarak internetten araştırıyor, diğer ürünlerle karşılaştırıyor ve başka annelerin deneyimlerini okuyor. Daha sonra satın alma kararını veriyor. Sağlık profesyonelleri tarafında ise; eczane, doktor, hemşire ve ebe ziyaretleriyle Lansinoh ürünlerinin sağlık profesyonellerine anlatıyoruz. Sağlık profesyonellerinin Lansinoh ürünlerini onaylaması ve önermesi bizim için çok değerli. Lansinoh olarak “30 Yıllık Emzirme Uzmanlığı” kimliğiyle uzmanlar tarafından önerilen marka olmayı sürdürmek hedefimiz. Ayrıca, tüm satış kanalları arasında eczaneler bizim için çok önemli. Tüm annelerin Lansinoh ürünlerine en kolay ve en hızlı ulaşabilecekleri yerler, eczaneler. Lansinoh ürünlerini denettiğimizde, anneler Lansinoh’un kalitesini anlayıp farklı marka arayışına girmiyorlar. Bu nedenle özel programlar dahilinde yüksek oranda numune dağıtımı gerçekleştiriyoruz. Günümüz annelerinin internet kullanımı çok yüksek. Bu nedenle dijital ve sosyal medyayı yoğun ve etkin şekilde kullanarak annelere emzirme ve emzirme döneminde ihtiyaçları duyabilecekleri ürünler hakkında bilgi veriyoruz. Tabi ki anne ve anne adaylarına ulaşacağımız basılı mecralarda da mutlaka yer alıyoruz. Tüm yapılan bu çalışmalar, bizi diğer rakiplerimizden ayırıyor. Annelerin Lansinoh markasını sormasını sağlıyoruz. Lansinoh 2015 yılını %40 büyüme ile kapattı ve bu büyümede en çok payı eczane kanalı aldı. Bu durum markanın büyümesinin ve bilinirliğinin artmasının eczane cirolarına olumlu şekilde yansıdığının açık kanıtıdır.
Eczanelere yönelik ne gibi çalışmalarınız var?
Eczacı ve eczane çalışanlarına emzirmeyi, emzirme konusunda yaşanabilecek problemleri ve çözümlerini anlatmak üzere sadece eczane ziyaretleri yapan bir saha eğitim ekibimiz var. Bu arkadaşlarımızın hedefi satış kaygısı olmadan eczanelere eğitim vermek. Ayrıca eczanelerde Lansinoh ürünlerini ön plana çıkarmak ve eczaneleri Lansinoh ürünlerinin satışı konusunda desteklemek adına özel stantlar tasarladık. Bu stantlarda, Lansinoh 2’si 1 Arada Elektrikli Göğüs Pompası, Süt Saklama Poşeti ve NaturalWave Biberon demo ürünleri de yer almaktadır. Böylelikle anneler Lansinoh ürünlerine dokunabilir ve onları yakından inceleyebilir. Bu demo standının altında da Lansinoh’un tüm ürün grubu da birlikte bulunuyor. Stant çalışmasının, çapraz satışa da oldukça katıkısı bulunmaktadır.
Anne bebek ürünlerinin eczaneler kanalı ile satılması firmalar açısından avantajlar ve dezavantajları nelerdir?
Eczaneler daha önce de belirttiğim üzere bizler için en önemli satış kanalı. Öncelikle eczaneler sadece bir satış noktası değil, tüketiciler için en yakındaki danışman, sağlık kuruluşu. Eczacıların uzman kimliği ile ürünlerimizi tavsiye etmesi çok değerli. Tüm bunların yanında bir ürünün eczande satılıyor olması çok geniş bir satış ağı oluşturulmasını sağlıyor. Bu da daha çok tüketiciye ulaşmak için çok önemli. Dezavantaj değil ama; hem anne bebek ürünleri satan firmaların, hem de eczacıların birlikte geliştirmesi gereken noktalar var. Ülkemizde ki yıllık doğum rakamlarının 1.3 milyon civarı olduğunu düşündüğümüzde, anne bebek kategorisi olan eczane sayısı halen çok az. Çoğu eczane kısıtlı sayıda anne bebek ürününe eczanesinde yer verebiliyor. Anneler de eczanelerde anne-bebek kategorisini görmeyince alışveriş alışkanlıkları diğer satış kanallarına kayabiliyor.
